Un distributeur titulaire d'une exclusivité territoriale a intérêt à ce que cette exclusivité soit précisément définie et protégée dans le contrat. Sans clauses adaptées, l'exclusivité peut être contournée par des ventes passives d'autres distributeurs, par des ventes directes du fournisseur dans le territoire ou par des actions commerciales qui vident l'exclusivité de sa substance.
La définition précise du territoire exclusif
La première protection est la définition précise du territoire couvert par l'exclusivité : liste des pays, régions, départements ou zones géographiques concernées. Une définition vague est source d'interprétations divergentes. La clause doit également préciser si l'exclusivité porte sur tous les canaux de distribution ou seulement sur certains (physique, en ligne, grands comptes).
L'interdiction des ventes actives dans le territoire
Le fournisseur peut interdire aux autres distributeurs de procéder à des ventes actives dans le territoire exclusif (démarchage actif, publicité ciblée géographiquement, ouverture de points de vente). En revanche, les ventes passives — répondre à des demandes non sollicitées de clients du territoire — ne peuvent pas être interdites dans un réseau de distribution exclusive, sous peine de contrevenir aux règles du droit de la concurrence.
L'obligation de ne pas vendre directement dans le territoire
Si le contrat le prévoit, le fournisseur peut s'engager à ne pas vendre directement dans le territoire exclusif pendant la durée du contrat. Cette obligation peut être assortie d'une clause pénale en cas de violation, et d'un mécanisme de commissions sur les ventes directes que le fournisseur serait amené à réaliser dans le territoire avec des clients qu'il n'aurait pas pu refuser.
Les garanties en cas de violation
En cas de violation de l'exclusivité territoriale, le contrat doit prévoir des mécanismes de réparation efficaces : droit de résiliation aux torts du fournisseur, indemnisation forfaitaire pour les ventes réalisées en violation de l'exclusivité, droit d'audit pour vérifier les ventes dans le territoire.
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